Стартап с нуля: как презентовать проект и сформировать мышление предпринимателя

Придумать идею лишь часть успеха. Не менее важно уметь ее продать, просчитать риски и не сломаться при первых трудностях. Как превратить сырой концепт в работающий бизнес и не прогореть на старте? Мы собрали практические советы. Спойлер: расскажем, как за три минуты влюбить инвестора в ваш питч и какие личные навыки стоит прокачать в первую очередь.

Ксения Федотова, специалист отдела «Стартап-центр БГУ» Управления международных связей , знает о питчах все. Шесть лет ее команда помогает молодым предпринимателям грамотно презентовать проекты. Прежде чем заняться подготовкой визуальной части выступления, нужно ответить на три вопроса. Ксения предлагает запомнить простую схему:

– Первый вопрос: где вы выступаете? Это бизнес-форум, конкурс инноваций, конференция? От этого зависит ответ на второй, самый важный вопрос: для кого вы презентуетесь? В зале инженеры и программисты – делайте упор на технические аспекты; ваши слушатели инвесторы и бизнесмены – готовьте цифры, расчеты окупаемости. И финальный вопрос: зачем? Продать продукт, привлечь инвестиции, найти команду? Четкая цель определяет всю структуру вашей презентаци­и.

Схема выступления может меняться в зависимости от аудитории, но есть пункты, без которых питч просто не состоится, продолжает эксперт:

– Важно описать проблему и предложить пути ее решения. Далее нужно сделать акцент на отличии вашего продукта от того, который предлагают конкуренты. Еще один элемент – представление команды. Инвестор вкладывается не только в идею, но и в людей, которые будут ее реализовывать.

Чтобы создать успешную графическую визитку, не нужно быть дизайнером. В практике Ксении есть случаи, когда на конкурсах побеждали авторы, у которых были слайды с белым фоном и черным текстом. Главное, чтобы идея легко читалась:

– Использовать ИИ-гене­ра­торы для создания визуала тоже не стоит. Это всегда видно и скорее сработает против вас, чем в вашу пользу.

Когда презентация готова, нужно подумать о выступлении. И многие на этом этапе совершают фатальные ошибки, предупреждает Ксения:

– Первое правило – скорость речи. Не нужно тараторить как рэпер, но и растягивать слова тоже не стоит. Питч должен занять три – пять минут. Если не укладываетесь, значит, плохо отрепетировали. Второе правило – акценты и интонация. Выделяйте ключевые моменты паузами, не бойтесь включать эмоции. Также вы должны хорошо ориентироваться в слайдах презентации, переключать их в нужные моменты. В противном случае у инвестора возникнет вопрос: если автор не смог запомнить свою трехминутную презентацию, что он вообще знает о продукте?

По опыту Ксении, микрофон и кликер часто становятся главными врагами молодых стартаперов: многие выходят на сцену и начинают нервно теребить микрофон, из-за чего теряется звук, или судорожно ищут нужную кнопку на пульте. Не менее важно и то, как вы держитесь перед залом. Спикер советует мысленно выбрать себе ориентир на сцене:

– Когда вы ходите из угла в угол, аудитория делает вывод: он волнуется, он неуверен. И 20 секунд выступления человек думает о вас, а не о проекте. Не поворачивайтесь спиной к залу. Инвесторы приходят посмотреть на вас и вашу страсть к продукту, а не на ваш затылок.

СОВЕТЫ ОТ КСЕНИИ ФЕДОТОВОЙ

♦ Будьте лаконичны. Забудьте про длинные предложения на слайдах.

♦ Покажите продукт в действии. Большим преимуществом будет, если сможете продемонстрировать, как он работает: вставьте скриншоты, покажите прототип.

♦ Поместите самое важное в начало. Так шанс того, что вас запомнят, вырастет.

♦ Готовьтесь к обратной связи. Провалить питч не страшно, а вот не суметь ответить на вопросы инвестора – катастрофа. Изоляция отменяется

Елена Яшович, директор инкубатора малого предпринимательства УП «УИН» , расположенного в Минске, работает со стартапами ежедневно. К ней приходят с разными проектами – от клининговых услуг до инноваций в такси. Но она никогда не оценивает сами идеи, ведь куда важнее, насколько автор горит своим детищем:

– Никто не будет делать за вас вашу работу. Инвесторы готовы вложить деньги, но энергия должна исходить от носителя идеи.

Елена сравнивает навыки предпринимателя с общей физической подготовкой в спорте:

– Что бы вы ни делали – плавали, прыгали, метали копье, – у вас будут определенные базовые показатели. Так и в бизнесе: есть фундамент, без которого ничего не выйдет. Первый из них – коммуникация. В эпоху удаленки и искусственного интеллекта умение общаться вживую становится роскошью. Второй ключевой навык – эмоциональный интеллект. Он строится на эмпатии, способности встать на позицию другого человека и целе­устремленности: она не даст опустить руки, когда у клиента нет денег или настроени­я.

Отдельно Елена выделяет проактивность – качество, которое отличает успешных резидентов инкубатора от тех, кто так и остается с идеей на бумаг­е:

– Когда человек приходит и говорит, что у него есть идея, первый вопрос инвестора: «А что вы уже сделали?» Где первые тесты, кто уже купи­л, с чего начали? Не стоит просто сидеть и ждать подходящего момента. Нужно работать, двигаться, действовать.

Финансовая грамотность – слабое место начинающих. 80 процентов новичков не умеют отличить доход от прибыли, предупреждает эксперт:

– Человек получает первые деньги и думает, что может их сразу тратить. А разница между понятиями «денежный поток» и «точка безубыточности» – это то, из-за чего стартапы не выдерживают и закрываются.

Предприниматель не должен сидеть в изоляции, уверена Елена. Она советует участвовать в конференциях и конкурсах, вступать в кластеры и союзы:

– Люди обмениваются опытом. Не представляю, чтобы кто-то из зрелых предпринимателей взял и украл идею начинающего. Люди бизнеса заинтересованы прежде всего в партнерстве.

СОВЕТЫ ОТ ЕЛЕНЫ ЯШОВИЧ

♦ Не бойтесь жестких вопросов. Если вас начали заваливать – браво, вы понравились.

♦ Нарисуйте образ своего клиента. Концентрация только на себе мешает увидеть, кто на самом деле отдаст вам деньги.

♦ Не прячьте идею. Зрелые предприниматели не украдут ваш стартап: они ищут партнерство.

♦ Отличайте доход от прибыли. Прокачайте финансовую грамотность еще до старта.