Как белорусскому производителю системно выйти на рынки ЕАЭС и дальнего зарубежья

Санкционное давление изменило логику внешней торговли на постсоветском пространстве. Пока одни рынки закрываются, другие — прежде всего России и партнеров по ЕАЭС — открывают белорусским производителям окно возможностей, которого раньше не было: юридическое приравнивание к местным поставщикам, ценовые преференции в госзакупках, спрос на комплектующие для промышленной кооперации. Но окно открыто не автоматически. Чтобы в него войти, нужно сделать определенные шаги — от присвоения товару таможенного кода до подтверждения его происхождения в специальном реестре.

Об этом — разговор с начальником информационно-маркетингового сектора Минского отделения БелТПП Виталием Жуком, который мы дополнили комментариями двух российских экспертов — основателя технологической платформы для управления закупками Евгения Карюкина и руководителя Федерального агентства тендерно-юридического сопровождения Эллины Николаевой, которые смотрят на этот же процесс со стороны российского госзаказа.

Шаг 1. Код ТН ВЭД: без него не существует ни один рынок Первое, с чего начинается работа с любым рынком, не поиск покупателя и не расчет цены, а присвоение товару кода ТН ВЭД (Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности). Это десятизначный цифровой идентификатор, который определяет, какая пошлина будет начислена на товар при ввозе, под какие технические регламенты и сертификаты он подпадает и по каким базам вообще можно найти статистику по нему.

Виталий Жук — Код ТН ВЭД — это паспорт товара в международной торговле, — формулирует Виталий Жук. — Без точного кода нельзя получить данные ни о пошлинах, ни об объемах рынка, ни о барьерах: все инструменты анализа, от Trade Map до национальных таможенных баз, работают через этот код. Для международной статистики используются первые шесть цифр (гармонизированная система, ГС), в ЕАЭС применяется полный десятизначный код.

Справочно: Trade Map — крупнейшая международная аналитическая платформа и база данных по мировой торговле, разработанная Международным торговым центром. Содержит статистику экспорта и импорта более чем для 220 стран и территорий. Бесплатный инструмент для поиска рынков сбыта, оценки мирового спроса и анализа конкурентов.

Практический совет: код ищут через классификатор Евразийской экономической комиссии, уточняют через онлайн-сервисы Trade Map и Comtrade (они подсказывают код по описанию товара), а в спорных случаях консультируются с таможенным брокером или в Государственном таможенном комитете. Ошибка в коде — самая частая причина, по которой производитель получает неверные данные о пошлинах и упускает время. На этом же этапе фиксируют техническое описание продукта, страну происхождения, объем и уже имеющиеся сертификаты — это база для всех дальнейших шагов. Шаг 2. Куда идти в первую очередь Выбор целевого рынка, по мнению представителя БелТПП, сведен к матрице из семи критериев: объем рынка, динамика роста, размер таможенной пошлины, нетарифные барьеры, логистика, требования к сертификации и платежеспособность населения или закупщиков. Под каждый критерий дается конкретный инструмент — от Trade Map и MacMap (онлайн-портал, разработанный Международным торговым центром) до баз Всемирного банка и МВФ. Первым рынком для белорусского производителя может быть ЕАЭС. Причины — нулевые пошлины внутри союза, одно таможенное пространство и взаимное признание сертификатов по единым техническим регламентам. — Договор о ЕАЭС предусматривает национальный режим: поставщик и товар из одной страны союза в госзакупках другой страны должны получать условия не хуже местных, — поясняет Евгений Карюкин. — То есть белорусский товар в российском тендере по закону не может быть автоматически поставлен в худшие условия, чем российский.

Евгений Карюкин Это не означает, что попасть в тендер можно без усилий. Национальный режим не автоматический пропуск: нужно подтвердить происхождение товара и выполнить требования конкретной закупки. Для промышленной продукции решающим часто оказывается включение товара в Евразийский реестр промышленных товаров — в России это привязано к мерам национального режима по постановлению Правительства № 1875. Для части товарных позиций пока действуют переходные способы подтверждения происхождения, включая сертификат СТ-1.

Важная оговорка касается коммерческих закупок, где заказчик не государство, а частная компания. Здесь никаких единых льгот для поставщиков из ЕАЭС нет: правила устанавливает сам покупатель и конкурентное преимущество белорусского производителя создают не преференции, а обычные рыночные вещи — понятная цена с учетом доставки, подтвержденные сроки поставки, сервис и готовность работать по требованиям конкретного клиента. Шаг 3. Тарифные и нетарифные барьеры: опасен не тот, что виден Барьеров два типа. Тарифные — это собственно пошлины, которые можно посмотреть в MacMap, базе тарифов ВТО или через единое окно Global Trade Helpdesk, объединяющее данные ВТО, ООН и Международного торгового центра. Нетарифные барьеры (НТБ) — это уже не про деньги, а про допуск как таковой: технические регламенты, санитарные и фитосанитарные меры (обязательны для продуктов питания, агросырья и медицинских изделий), количественные квоты и лицензии, антидемпинговые меры и требования к упаковке и маркировке.

НТБ могут закрыть рынок даже при нулевой пошлине, поэтому их нужно исследовать до принятия решения о входе, а не после. Отдельно рекомендуется проверять реестр ограничительных мер третьих стран в отношении ЕАЭС, то есть выяснять заранее, не введены ли против конкретной товарной позиции из Беларуси антидемпинговые или защитные меры.

Шаг 4. Сертификация: у каждого рынка свой алфавит Для рынка ЕАЭС основной документ — соответствие единым техническим регламентам союза, которое подтверждается знаком «ЕАС» (Евразийское соответствие). Для России отдельно упоминаются ГОСТ Р и ТР ТС (технические регламенты Таможенного союза) — их курируют Росстандарт и Росаккредитация, у которой есть электронные реестры для проверки уже выданных сертификатов.

Для Евросоюза базовый ориентир — знак «CE» (Conformité Européenne), который подтверждает безопасность товара, а также регламент REACH, регулирующий оборот химических веществ, и энергоэффективность продукции. Требования по каждому конкретному коду ТН ВЭД можно посмотреть на портале Access2Markets Европейской комиссии, стандарты — через европейские организации по стандартизации CEN/CENELEC.

Для Китая действует система обязательной сертификации CCC (China Compulsory Certification) — правила устанавливает Государственная администрация по сертификации и аккредитации (CNCA), для пищевой продукции добавляется отдельная регистрация через таможенную службу (GACC/CIFER).

Для стран Персидского залива и Ближнего Востока определяющим становится соответствие стандарту «халяль» и техническим регламентам Совета сотрудничества арабских государств Залива (GCC): в Саудовской Аравии это SASO, в других странах региона — GSO, в ОАЭ — система соответствия MoIAT (ECAS) с отдельными требованиями к маркировке.

Для США сертификация зависит от типа товара: пищевая продукция, медикаменты и косметика проходят через FDA (Управление по санитарному надзору), для промышленных и электротехнических изделий значимы стандарты UL и требования Федеральной комиссии по связи (FCC), а также технические стандарты NIST.

• СТ-2 — для Сербии;

• СТ-3 — для Ирана;

• REX — для Швейцарии и Норвегии;

• EAV — для Вьетнама;

• форма А — в рамках Генеральной системы преференций (GSP) для ряда развивающихся стран;

• для прочих направлений используется общая форма. Шаг 5. Кто уже продает на этом рынке Прежде чем заходить на рынок, эксперты советуют посмотреть, кто на нем уже работает — на трех уровнях. Макроуровень отвечает на вопрос, кто и сколько ввозит товара в страну (для этого нужен раздел Bilateral trade в Trade Map по коду товара — он покажет список стран-поставщиков и их доли). Мезоуровень — кто лидирует внутри самого рынка (данные Statista, Kompass, Nielsen). Микроуровень — что происходит здесь и сейчас, на маркетплейсах и в прайс-агрегаторах.

Отдельно считается средняя импортная цена конкурентов — это стоимость ввезенного товара, поделенная на его количество. Данные тоже берутся из Trade Map. Дополняют картину торговые B2B-платформы вроде Alibaba, Global Sources и made-in-China.com, которые показывают реальный ценовой диапазон и условия поставки, а также отраслевые базы Kompass и Europages с контактами локальных игроков. Шаг 6. Как физически войти: шесть моделей Все каналы входа на рынок имеют свои плюсы и минусы.

Прямой экспорт дает максимальную маржу, но требует высоких операционных затрат на самостоятельную логистику и продвижение.

Работа через дистрибьютора или агента — самый низкий порог входа и быстрый старт за счет знания рынка партнером, но и меньше контроля, зависимость от него.

Франчайзинг или лицензирование позволяют масштабироваться и получать роялти, используя местный капитал, но несут риск для репутации бренда, если партнер не выдержит стандарты качества.

Совместное предприятие или собственный филиал дают глубокое внедрение и полный контроль, но требуют больших вложений и сложной регистрации.

Маркетплейс — быстрый старт и глобальный охват ценой жесткой конкуренции и комиссий площадки.

Госзакупки дают доступ к крупным объемам, но цикл сделки здесь самый длинный. Рекомендация экспертов: для первого выхода на новый рынок — начинать с дистрибьютора и переходить к прямому экспорту по мере наработки собственной клиентской базы.

Отдельный разговор: как устроен вход в госзакупки России Канал госзакупок — это отдельная система со своей логикой. Эллина Николаева работает именно с этим сегментом. По ее оценке, нынешний период создает для производителей из стран ЕАЭС, включая Беларусь, необычно благоприятные условия:

Эллина Николаева — Юридически товары из ЕАЭС приравнены по закону к российским (по 44-ФЗ, по 223-ФЗ). Здесь даются ценовые преференции и на импортозамещение. Речь идет о двух базовых законах, регулирующих закупки в России, — 44-ФЗ (для государственных и муниципальных заказчиков) и 223-ФЗ (для закупок компаний с государственным участием и естественных монополий).

К этому добавляется практика промышленной кооперации: российские производители все чаще используют комплектующие, произведенные в странах ЕАЭС, то есть спрос формируется не только напрямую от заказчика, но и через встраивание в чужие производственные цепочки.

Технически подать заявку можно через восемь основных электронных площадок для госзаказа (среди них — Росэлторг, Сбербанк-АСТ, РТС-тендер) и через более чем 200 коммерческих площадок, из которых наиболее известны B2B-center и «Фабрикант».

При этом Эллина Николаева называет три сложности, которые обычно недооценивают. Во-первых, одного сертификата СТ-1 от Торгово-промышленной палаты России недостаточно — дополнительно требуется подтверждение от БелТПП для включения в Евразийский реестр промышленных товаров, о котором говорит и Евгений Карюкин: это не формальность, а отдельная процедура. Во-вторых, закупочное законодательство России меняется постоянно, и его нужно отслеживать в рабочем режиме, а не изучить один раз перед первым тендером. В-третьих, участие в закупках означает заморозку денежных средств: обеспечительные меры требуют вносить обеспечение и на подачу заявки, и на исполнение контракта, эти деньги фактически выведены из оборота компании на срок закупочного цикла.

Итог, который формулирует Эллина Николаева:

— Тот, кто юридически правильно упакует и легализует свою продукцию в Евразийском реестре сегодня, может обеспечить стабильный канал сбыта на последующие годы вперед.

То же самое, но с точки зрения технической подготовки, добавляет Евгений Карюкин: для трансграничной подачи документов нужно заранее проверить, совместима ли белорусская электронная цифровая подпись с конкретной площадкой, не требуется ли дополнительное программное обеспечение или отдельная регистрация, иначе на этапе подачи заявки можно застрять уже после того, как весь остальной пакет документов готов. Как не потратить деньги впустую: карта допуска и матрица исследования Все эксперты сходятся в одном практическом выводе: главные потери производитель несет не на этапе снижения цены в переговорах, а раньше — из-за пропущенного формального требования. Евгений Карюкин предлагает готовить по каждой стране и товарной группе так называемую карту допуска: код товара, нужный реестр или сертификат происхождения, требования к электронной подписи, перечень документов, формат финансового обеспечения, условия поставки и приемки. Пройти регистрацию на площадке стоит заранее, а готовый пакет документов — проверить в службе поддержки оператора площадки до подачи первой заявки. Начинать он советует с узкого набора лотов, где производитель точно может подтвердить происхождение товара, сроки и сервис, а не с массовой рассылки заявок по всем доступным тендерам.

Специалист БелТПП предлагает заполнять таблицу на каждый целевой рынок отдельно: код ТН ВЭД, объем и динамика импорта страны, ставка пошлины, основные нетарифные барьеры, требуемые сертификаты, основные страны-конкуренты, средняя импортная цена, выбранный канал входа, потенциальные партнеры и итоговая экспертная оценка от одного до десяти баллов. Логика простая: один рынок — одна заполненная матрица — одно обоснованное решение, а не интуитивный выбор. Что в итоге важно запомнить производителю Экспорт начинается не с поиска покупателя, а с точного кода товара — без него недоступны ни данные о пошлинах, ни статистика по рынку. Рынок ЕАЭС для белорусского производителя не один из вариантов, а стартовая точка: здесь работает юридически закрепленный национальный режим, а не просто удобная логистика. Нетарифные барьеры опаснее пошлин и должны изучаться до решения о входе, а не после. А для тех, кто рассматривает канал госзакупок в России, основная развилка лежит не в цене предложения, а в том, попал ли товар в Евразийский реестр промышленных товаров. До этого момента даже юридическое равенство с российскими поставщиками остается декларацией на бумаге.