Wie Märkte russischen Unternehmen helfen, im Ausland zu verkaufen

Marketplace ist nicht nur ein neuer Verkaufskanal. Das Unternehmen muss eine vollwertige Exportroute durchlaufen: einen Markt wählen, Waren vorbereiten, die Kommunikation mit den Kunden aufbauen. Das nationale Projekt „Internationale Zusammenarbeit und Export hilft dabei, diese Probleme umfassend zu lösen: Vorgefertigte Handelsschaufenster, Standortauswahl, Schulung und Förderung von Waren stehen russischen Exporteuren zur Verfügung.

Welche elektronischen Plattformen werden Exporteuren zur Verfügung gestellt

In der ersten Hälfte des Jahres 2026 beliefen sich die russischen industriellen Nicht-Ressourcen-Nicht-Energie-Exporte (NNE) auf 58,8 Milliarden Dollar - 3% mehr als ein Jahr zuvor, sagte der Leiter des Ministeriums für Industrie und Handel Anton Alikhanov im September auf dem Eastern Economic Forum. Einer der wichtigsten Kanäle für ausländische Verkäufe sind elektronische Plattformen.

Der Hauptvorteil von Marktplätzen besteht darin, die Kosten zu senken und den Export von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) zu vereinfachen, sagt Maria Gyrich, Forscherin am Best International Practices Analysis Laboratory des Gaidar Institute. Plattformen können Zugang zu ausländischen Käufern, Zahlungsannahme, Promotion, Logistik und Retouren bieten - ein bestimmter Funktionsumfang hängt vom Land und vom Kooperationsmodell ab. Dies ist besonders wichtig für Produzenten, die kleine Mengen an Konsumgütern liefern: Sie müssen nicht immer ihre eigene Infrastruktur im Zielland aufbauen.

Der Zugriff auf die Website allein löst jedoch nicht alle Probleme. Associate Professor der Abteilung für internationales Geschäft von Plekhanov REU Anastasia Prykladova empfiehlt, bei der Auswahl eines Verkaufskanals die Zielgruppe, die Haltbarkeit der Produkte, die Lager- und Transportbedingungen, die Notwendigkeit eines Garantiedienstes und zusätzlicher Dienstleistungen zu berücksichtigen. Diese Eigenschaften bestimmen, wie eine bestimmte Plattform zum Unternehmen passt.

Deshalb ist die Unterstützung des E-Commerce im nationalen Projekt "Internationale Zusammenarbeit und Export" mit anderen Tools für die Entwicklung ausländischer Verkäufe verbunden, sagt das Russian Export Center (REC, Teil der VEB.RF-Gruppe). Unternehmer werden dabei unterstützt, nach ausländischen Partnern zu suchen, sich einer Zertifizierung und Lizenzierung zu unterziehen, an Ausstellungen und Geschäftsmissionen teilzunehmen, Waren auf globalen Marktplätzen zu platzieren und Produkte zu bewerben. Hersteller können diese Maßnahmen in verschiedenen Phasen anwenden, von der Überprüfung der Nachfrage bis hin zur Entwicklung einer dauerhaften Lieferkette. Die meisten Unterstützungsmaßnahmen sind auf der Plattform „State Services of Foreign Trade“ („Mein Export“) verfügbar.

Wie das National Store Modell funktioniert

Eines der wichtigsten Instrumente der Exportunterstützung war das Programm der nationalen Geschäfte "Made in Russia". Es kombiniert Sammelgeschäfte und Vitrinen mit russischen Waren auf internationalen und nationalen elektronischen Handelsplattformen. Das Netzwerk des Programms hat 50 Geschäfte auf 21 Marktplätzen und arbeitet nach dem Franchise-Modell mit akkreditierten Partnern der REC. In nationalen Geschäften "Made in Russia" platziert mehr als 3,5 Tausend Artikel.

Alexey Murzenok, Geschäftsführer für internationalen Handel bei der REC, sagte, dass bis Ende 2025 nationale Geschäfte in neun Ländern tätig waren, darunter China, Vietnam, Usbekistan und Indien. Zu den Seiten, mit denen das Programm arbeitet, gehören Taobao, JD.com, Douyin, Tmall, Uzum, Lazada und Shopee. Laut dem Experten präsentieren die Geschäfte Produkte von mehr als 850 russischen Herstellern.

Dieses Modell ermöglicht es Exportunternehmen, keine eigene Infrastruktur zu schaffen. Beim direkten Eintritt in den ausländischen Markt, erklärt Alexey Murzenok, benötigt der Hersteller möglicherweise eine lokale juristische Person, ein Verkäuferkonto und ein eigenes Logistiksystem. Im Programm der nationalen Geschäfte werden einige dieser Aufgaben von akkreditierten Partnern des REC gelöst. Sie bieten die Ausgabe von Waren an die Plattform, Förderung und Umsetzung innerhalb des gewählten Liefermodells.

So begann zum Beispiel der Eintritt der Unternehmensgruppe "Belev Pastil Manufactory" auf den chinesischen Markt. Natalia Belyashova, Entwicklungsdirektorin des Unternehmens, sagt, dass sie das REC E-Commerce-Programm 2018 auf dem Forum in Nowosibirsk kennengelernt hat. Danach beschloss der Hersteller, den chinesischen Markt durch das Programm der nationalen Geschäfte "Made in Russia" zu betreten. Im Rahmen des Programms bereitete das Unternehmen Warenkarten vor, organisierte die Zertifizierung und Lieferung einer kleinen ersten Charge. Laut Natalia Belyashova war es diesem Projekt zu verdanken, dass das Unternehmen in den chinesischen Markt eintrat.

Aber auch bei einer vorgefertigten Storefront ist es wichtig zu bestimmen, welche Produkte und welcher Markt betreten werden soll. Dazu gibt es auf der Plattform "State Services of Foreign Trade" ("Mein Export") einen Online-Service zur Auswahl von Marktplätzen. Seine Basis umfasst 240 Standorte, und die Auswahl der geeigneten Optionen dauert etwa drei Minuten. Der Service analysiert das Produkt und das Zielland, bietet Optionen und erstellt eine individuelle Roadmap. Es wurde bereits von 5.000 Unternehmen genutzt.

Wie Alexey Murzenok erklärt, berücksichtigt der Algorithmus den Code der Warennomenklatur der ausländischen Wirtschaftstätigkeit, die Haltbarkeit, die Logistik und die Eigenschaften der Standorte und dann die Fähigkeiten des Exporteurs selbst: Budget, Online-Verkaufserfahrung und Exportbereitschaft. Das Ergebnis ist eine personalisierte Strategie mit Empfehlungen für die Anpassung des Produkts, die Eröffnung eines Kontos, die Organisation von Lieferungen, die Förderung und Berechnung des Startbudgets.

Welche Tools helfen Ihnen, gute Verkäufe zu erzielen

Der nächste Schritt besteht darin, das Produkt für den Käufer sichtbar zu machen. Ein separater Supportblock für das nationale Projekt ist mit der Förderung verbunden, einschließlich Live-Sendungen, bei denen der Zuschauer sofort eine Bestellung aufgeben kann, berichtet das REC. Das Export Center nutzt dieses Format mit beliebten Bloggern in China, Thailand, Vietnam, den Vereinigten Arabischen Emiraten und der Türkei und zieht Olympiasieger und lokale Stars an.

Der Umfang dieses Tools wird durch das russisch-chinesische Online-Festival „Made in Russia veranschaulicht, das vom 1. bis 4. September 2026 am Rande des Eastern Economic Forum stattfindet. Während des Festivals mit der Teilnahme des chinesischen Bloggers Dandan (Yang Rongxin) wurden russische Waren für mehr als 1 Milliarde Rubel verkauft. Die Berichterstattung über seine siebenstündige Sendung überstieg 30 Millionen Menschen. Insgesamt nahmen über 130 russische Unternehmen aus mehr als 50 Regionen an dem Festival teil und repräsentierten mehr als 250 Warenartikel - von Süßigkeiten und Getränken bis hin zu Kosmetika und Souvenirs. Diese Ergebnisse beziehen sich auf eine bestimmte Kampagne, nicht auf das übliche Verkaufsniveau eines einzelnen Anbieters.

Laut Alexei Murzenk ist die Gewinnung von Meinungsführern und Botschaftern für Live-Übertragungen auf chinesischen Plattformen zu einem der Haupttreiber des Umsatzwachstums in nationalen Geschäften geworden. Gleichzeitig sollte das Format der Bekanntschaft mit dem Produkt seine Eigenschaften berücksichtigen.

Für den Hersteller von Folienballons "Agura" zum Beispiel ist es wichtig, nicht nur das Produkt, sondern auch das Ergebnis seiner Verwendung zu zeigen. Marketer der Firma Valeria Voronkova sagt, dass die Marke auf Bewertungen, Demonstration von Bällen in der Arbeit und Werbeintegrationen von Aerodesignern - Spezialisten für festliches Design - setzt: Die fertige Zusammensetzung hilft dem Käufer, die Farbe, Form und Möglichkeiten der Verwendung von Produkten zu beurteilen.

Laut Valeria Voronkova werden Agura-Produkte heute in Kasachstan und Weißrussland präsentiert, und das Unternehmen führt Verkäufe über Marktplätze und Distributoren durch. Die Wirksamkeit der Promotion wird durch Abdeckung und Beteiligung, Übergänge zu Verkäufern, Verkaufsdynamik einzelner Artikel und wiederholte Bestellungen bewertet. Bei saisonalen Waren ist dies von besonderer Bedeutung: Produktion, Lieferung und Werbung müssen im Voraus mit dem Kalender der Feiertage, Graduierungen und Hochzeiten abgestimmt werden.

Promotion-Unterstützung ist auch gefragt, wenn Märkte mit einer ungewöhnlichen Konsumstruktur für den Produzenten entwickelt werden. Natalia Belyashova sagt, dass die Belev Pastil Manufaktur den Verkauf in Usbekistan entwickelt, wo es eine eigene Tradition der Herstellung von Süßigkeiten gibt. Die Produkte des Unternehmens werden im nationalen Shop auf Uzum präsentiert, und Publikationen mit Beteiligung von Bloggern helfen, das lokale Publikum mit dem Sortiment vertraut zu machen.

Warum ein Hersteller ein Qualitätszeichen benötigt und wie er es in eine Exportstrategie einbaut

Die Förderung auf elektronischen Plattformen ist mit dem Programm und der Dachmarke "Made in Russia" verbunden, die vom REC im Rahmen des nationalen Projekts erstellt wurde. Um dem Programm beizutreten, muss sich das Unternehmen einer freiwilligen kostenlosen Zertifizierung seiner Produkte unterziehen. Zertifikatsinhaber können das Programmlogo „Vogel in den Farben der russischen Trikolore auf Waren anwenden. Bis Oktober 2026 wurden bereits mehr als 34 Tausend inländische Waren und Dienstleistungen zertifiziert. Die Programmteilnehmer haben Zugang zu Informationen, Marketing- und PR-Unterstützung, Unterstützung bei der Suche nach ausländischen Käufern und der Organisation von Verhandlungen.

Anastasia Prykladova glaubt, dass die kollektiven Showcases besonders auffällige Produkte mit ausgeprägten nationalen Merkmalen sind - Lebensmittel, Kosmetik und Kunsthandwerk. Ein Beispiel für diese Positionierung ist die Marke der dekorativen Kosmetik Russian Beauty Guru (RBG), die von der Schönheitsexpertin Natalia Rakoch gegründet wurde. Nach Angaben des Unternehmens umfasst sein Sortiment etwa 80 Artikel, und die Kollektionen sind von der Architektur, der Natur und dem kulturellen Erbe Russlands inspiriert. Unter den Namen sind "Black Moscow", "Russian Nud" und "Treasures of Russia".

Heute werden RBG-Produkte auf der Wildberry and Ozone in den GUS-Ländern präsentiert, aber die Exportstrategie ist nicht auf Marktplätze beschränkt. Mit Unterstützung von REC nimmt das Unternehmen an internationalen Ausstellungen im Rahmen kollektiver Ausstellungen teil, darunter die Beautyworld Central Asia in Taschkent. Nach der Moskauer Schönheitswoche im Dezember 2023 wurde eine Vereinbarung über Lieferungen nach Indien getroffen, wo Produkte in Geschäften der Godrej-Gruppe und der Plum Goodness-Ketten erschienen.

In ähnlicher Weise kombiniert es Verkaufskanäle und "Belev Pastil Manufactory". Laut Natalia Belyashova hat das Unternehmen eine eigene juristische Person in China, so dass es Verkäufe, Margen und Umsatz direkt verfolgt. In anderen Ländern werden Produkte von Partnern und Distributoren verkauft. Mit Hilfe des Export Support Centers der Region Tula nimmt der Hersteller an Ausstellungen und Geschäftsmissionen teil: 2026 war das Unternehmen auf dem Gemeinschaftsstand „Made in Russia bei UzFood in Usbekistan vertreten.

So erhalten Sie Unterstützung und bauen eine Versorgungswirtschaft durch digitale Kanäle auf

Sie können Unterstützung für E-Commerce über die Plattform "State Services of Foreign Economic Zone" ("Mein Export") beantragen. Ein Teil der Kosten für Förderung und Verwaltung wird vom Staat subventioniert. Um sich auf die Arbeit in digitalen Märkten vorzubereiten, wird pädagogische Unterstützung angeboten: Mehr als 130 Konferenzen und Webinare werden jährlich unter Teilnahme von Vertretern von Marktplätzen abgehalten, wo sie die Regeln von Websites und praktische Beispiele analysieren.

Sie können eine internationale Ausstellung auf derselben Plattform auswählen. Im Bereich Veranstaltungen werden Veranstaltungen nach Land, Art und Branche sortiert; die Registrierung ist auch für die Teilnahme an kollektiven Ausstellungen mit staatlicher Unterstützung verfügbar. REC übernimmt einen Teil der Kosten für die Vorbereitung eines Gemeinschaftsstandes, Logistik, Organisation eines Geschäftsprogramms und Treffen mit potenziellen Partnern.

Die Unterstützung beseitigt unterdessen nicht die Notwendigkeit, die Versorgungswirtschaft zu berechnen. Maria Giric nennt Versandkosten eines der Haupthindernisse für den E-Commerce. Anastasia Prykladova empfiehlt, das Zollverfahren, das Verfahren für Zahlungen und die Einnahmenbuchhaltung vorab festzulegen und neu auftretende Fragen im Rahmen der Beratungsunterstützung des REC zu diskutieren. Natalia Belyashova empfiehlt, mit der Analyse der Nachfrage, der Auswahl des Landes und der spezifischen Produktartikel zu beginnen und die Nachfrage nach dem Produkt mit der Länge der Logistikroute zu vergleichen.

Die Diskussion über die weitere Entwicklung von Exportinstrumenten wird auf dem internationalen Exportforum "Made in Russia" fortgesetzt, das am 16. November im Nationalen Zentrum "Russia" in Moskau stattfindet. Zu den genannten Richtungen gehören digitale Kanäle des internationalen Vertriebs, der Finanzinfrastruktur und der Exportentwicklung von KMU.